Átgondolt
piacmegközelítési-stratégia
A kérdések egyszerűek:
01 “Milyen koncepció mentén kezdjük meg a piac meghódítását?”
02 “A világ melyik pontján, vagy pontjain kezdjük el a terjeszkedést?”
Területi kiválasztása szempontjából a választ a piacméret a megközelíthetőség és a piaci viszonyok alapján adtuk meg.
Piacméret
alapján
A piacméret alapján Kína, USA és Németország kerültek az első helyre. Kína a nagy távolság és kulturális különbségek miatt kiesett.
Az USA a meglévő kapcsolatrendszerünk miatt vonzó volt, de ismét a nagy távolság miatt az első körben kiesett.
A választás tehát a könnyű megközelíthetőség és piacméret alapján Németországra esett
01
Németország
Piacvizsgálat és eredmények
Elsőnek tehát a Német piacot világítottuk át.
Érett “vörös óceán” piac
Egy igen alapos piac és konkurencia vizsgálat eredményeként kimondhattuk, hogy a Németország a hőkezelt fák tipikus felhasználási területein, mint külső padló és falburkolatok egy érett piac.
Jelentős konkurencia harc mellett több mint egy tucat kínáló hasonló értékmérők mentén értékesít. Tipikus “vörös óceán” ahol a víz a konkurenciaharcban az ügyfelek és versenytársak “kiontott vérétől” vörös.
Ez a felismerés abban az esetben, ha nem tudunk egy jelentősen kedvezőbb minőséggel és alacsonyabb árral, vagy egyenesen egy “Kék óceán stratégiával” versenybe szállni, kizáró tényezőnek számított volna a Német piac szempontjából.
-30%
-50%
Páratlan előnyökkel
és jobb árral…
Mivel azonban, jelentős minőségi előnyök mellett is képesek vagyunk akár 30-50%-kal a piaci ár alatt értékesíteni, fordítottá válik a helyzet. Az érett piac előnyeit felhasználva, egy megfelelő kommunikáció mellett, “mindössze” egy ellenállhatatlan ajánlatot kell adnunk és jelentős forgalmat leszünk képesek bonyolítani.
Piacvezetés egy érintetlen réspiacon
Ugyanakkor a vizsgálatok felfedtek egy réspiacot, amelyen jelentős,
már már óriási az igény, de a nullához közelítő a tényleges kínálat.
Ez a terület nem más mint a fa fürdőszobai felhasználása.
Német piacmegközelítés
Összegzés
Ilyen módon úgy döntöttünk,
hogy a német piacon mindkét fronton megjelenünk.
A)
Egy konkrétan erre a célra kidolgozott termék és ajánlati piramissal beszállunk a konkurenciaharcba.
B)
Továbbá magunkat “A fürdőszobai fa szakértőiként” pozicionálva betöltünk egy eddig szabadon hagyott piaci rést.
A koncepciót tekintve itt a saját kezelőüzem, mellett a saját gyártás mellett döntöttünk.
Az alapelgondolásunk természetesen az első pillanattól fogva az, hogy egy adott piacon sikerrel kijárt utat sorra adaptálunk újabb és újabb piacokon.
Az elképzeléseinket a legdrámaibban felkavaró eredményekre az USA piac megvizsgálása során jutottunk.
02
USA Piacvizsgálat
Megdöbbentő eredmények alapján éles stratégia váltás
Az amerikai piac vizsgálata a német illetve az európai tapasztalatok ellenkezőjéhez vezetett.
Az USA-ban a piac a hőkezelt fa felhasználásának és megértésének szempontjából egyaránt kezdetleges stádiumban van. 4 jelentősebb gyártó mindösszesen 100.000 m3 hőkezelt fát állít elő amely töredéke a szükséges mennyiségnek.
USA szakmai vevőkörének fogyasztói
szokásai
és Fogyasztói
benyomásai
a hőkezelt fáról
A stratégiai döntésünkben jelentős szerepet kapott egy a Minnesotai egyetem által közzétett tanulmány (doktori disszertáció), amely egy igen jelentős kutatási anyagot ölel- és dolgoz fel a hőkezeléssel módosított faanyagok (TMW) USA szerte való hasznosításáról, illetve a piaci résztvevők hozzáállásáról.
A tanulmány szerint a BLOKKWOOD egy rendkívüli lehetőség az USA piacon.
A főbb szempontok:
Az USA piac miközben
szeretné megerősíteni
a helyi faipart
és ezzel visszaszerezni az import áruk és műanyagok felé elveszített piacot,
 |
egyben öko érzékeny azaz hajlandóak akár többet is fizetni egy fenntartható és tiszta nyersanyagért.Mindezeknek az összegzéseként az eredetileg
|
Mindezeknek
a fényében két
kardinális döntést
hoztunk:
A)
Az USA piacot mégiscsak, mégpedig az első körben és elsődleges prioritásként célozzuk meg.
B)
Elsősorban nem nyersanyagot, nem is végtermékeket hanem TECHNOLÓGIÁT értékesítünk, mégpedig a helyi vállalkozóknak komoly MARKETING TÁMOGATÁST biztosítva.
Technológia + Marketing értékesítése mellett meghozott a stratégiai döntésnek számos előnye van:
1)
A BLOKKWOOD eljárással módosított faanyagból gyártható hihetetlen terméksokféleséget nem az anyacégnek egyedül kell kielégítenie, hanem helyi vállalkozók tucatjai, majd százai valósítják meg a helyi adaptálást.
2)
A piac meghódítása az anyacég által biztosított magas szintű marketing mellett a helyi vállalkozók erőfeszítéseivel és kapcsolatrendszerével gyorsul
3)
A piac meghódítása a helyi vállalkozók befektetéseivel és erőforrásaival gyorsul
4)
A találmány nyereségessége a technológia értékesítéssel és jogdíjak szedésével időben hamarabb valósul meg
5)
A terjeszkedés nagyságrendileg szélesebb körben és gyorsabban valósulhat meg.
Mindennek a fényében az anyacég által végzett Üzemépítés és Nyersanyaggyártás illetve a Végtermék gyártás szerepe megváltozik:
A BLOKKWOOD üzemek létrehozása “csak” mint a franchise kidolgozásának eszköze, a szükséges tapasztalat megszerzése, az utak kiépítése az ideális technológia kifejlesztése szempontjából van jelentősége.
Ugyanígy a végtermék gyártás mint marketingeszköz válik jelentőssé. Mindeközben ezek a tevékenységek is nyereséges profitorientált tevékenységei a cégnek, de az elsődleges jelentőségük, mégiscsak a technológia értékesítéshez szükséges tapasztalat megszerzése, illetve a piacot a lehető leghatékonyabban megérintő marketingstratégia kialakítása.
Elegendő információt kapott?
CSELEKEDJEN!
KIADVÁNY
ПУБЛИКАЦИЯ
PUBLICATION
+36 70 388 2496 I projekt@safis.hu
Startupfinanszírozás
Safis EVO INC.
Minden jog fenntartva © 2019 | Safis-EVO INC.
Központ: 1105 Budapest, Mádi utca 17. B épület
adószám: 61-1865663
cégjegyzékszám: P18000005419
